Eerlijkheid duurt het langst, volgens de proactieve accountant Marc van Can. Maar meer geld verdienen op een transparante en eerlijke manier? Dat was volgens zijn klant, een detacheringsbureau, onmogelijk. Toch hield Marc vol en slaagden ze er uiteindelijk in dankzij zijn advies. Het resultaat? Meer winst én een hogere verkoopprijs van het bedrijf. Marc vertelt hier hoe dat precies zat.

‘Tot voor kort deden we enkel de administratie voor een detacheringsbureau in de ICT dat ontzettend snel groeide. Ze gingen van 5 miljoen omzet, naar 6 miljoen, naar 10 miljoen, naar zelfs 20 miljoen. Niet alleen de omzet groeide, ook de winst was goed en iedereen was continu in de feeststemming. De ene na de andere mijlpaal werd gevierd.

Maar ik word als accountant niet ingehuurd om mee te applaudisseren! Het is aan mij om iets toe te voegen. Dus dook ik in de cijfers en begon ik ze te analyseren. Zo viel het mij op dat de winst in absolute getallen toenam, maar procentueel gezien steeds minder werd. Daar zette ik mijn vraagtekens bij en ik besloot het voor te leggen aan de klant.

Absolute of relatieve winstmarges maken een groot verschil

‘Jij detacheert ICT’ers – schaars personeel in een arbeidsmarkt waar veel vraag naar is – en toch neemt je winst af. Dat is toch raar?’

– ‘Nee, hoor’, verzekerde hij me. ‘Juist omdat ICT’ers schaars zijn, moet ik zelf ook meer betalen voor de mensen die ik inhuur. Ik zet steeds 10 euro bovenop de prijs en reken dat weer door aan mijn klanten’, legde hij uit.

Toen begreep ik het: als iemand bijvoorbeeld 20 euro per uur vroeg, rekende hij 30 euro door aan de klant en maakte hij 33,3% winst. Als iemand 30 euro vroeg, rekende hij 40 euro aan de klant en maakte hij nog maar 25% winst.

Meer klanten, betekende dus wel meer omzet – het geld stroomde bij wijze van spreken binnen – maar de winst groeide niet even hard mee, omdat hij altijd die absolute marge pakte van 10 euro.

‘Waarom vraag je niet meer?’, stelde ik voor.

– ‘Nee joh, dan zeggen mijn klanten straks dat ik geen eerlijke zaken doe’, was zijn weerwoord.

‘Maar je kunt toch in plaats van 10 euro, standaard 30% rekenen? En daar gewoon transparant over zijn? Zo blijven jouw marges altijd gelijk én nemen de absolute bedragen toe. Blijkbaar ben jij in staat om mensen te vinden in schaarse markten, die zij zelf niet kunnen vinden en daar mag jij best van profiteren’, overtuigde ik hem.
 


Ook grip op uw cijfers en een accountant die meekijkt en praktische adviezen geeft?
Bekijk hier hoe we dat doen met onze werkwijze DRV Pro


 

Dubbel voordeel van de strategiewijziging: directe en indirecte winst

De klant besloot eens te gaan kijken of het werkte. En jawel hoor, hij kon plots 3 of 4 ton per jaar meer winst maken. En daar bleef het niet bij. Toen hij even later het bedrijf wilde verkopen, wilde de koper 6 à 7 keer de winst betalen. Dus dóórdat hij meer winst had gemaakt, kon hij zijn bedrijf ook weer voor veel meer geld verkopen. Zo had hij dubbel voordeel van deze vrij simpele strategiewijziging. The devil is in the details!’